“我就要做快手上的女辛巴?！?/p>
10個(gè)月前如果當(dāng)眾說(shuō)出這句話，所有人都會(huì)覺(jué)得丁俊云瘋了。
那時(shí)候，丁俊云還連續(xù)每月虧損百萬(wàn)，而現(xiàn)在她已經(jīng)月銷售額突破千萬(wàn)，完成逆襲?！白雠涟汀边@個(gè)目標(biāo)，她終于可以擲地有聲地說(shuō)出口。
從小鎮(zhèn)青年到互聯(lián)網(wǎng)公司高管，從身價(jià)上億到離職創(chuàng)業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)摸爬滾打了十多年的丁俊云曾是暴風(fēng)影音最年輕的市場(chǎng)總監(jiān)，也曾經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)失敗、要跟員工打借條賭明天的窘迫。
很少有人知道，具有幾千萬(wàn)粉絲的甜寵頭部輕漫 IP“狗哥杰克蘇”“狼人沈天”、真人 IP“七喜”、“川閱日記”等搞笑幽默的快手大網(wǎng)紅和情懷國(guó)風(fēng)動(dòng)畫IP“無(wú)聊詩(shī)社”都出自她之手，人們現(xiàn)在更熟悉的是那個(gè)幾乎一天到晚都在快手直播間里帶貨的“逆襲丁姐”。
她在一手打造過(guò)數(shù)個(gè)粉絲上百萬(wàn)到上千萬(wàn)的短視頻 IP 后，決定親自上陣成為一名電商主播，度過(guò)了一個(gè)煎熬又掙扎的 2021 年之后，迎來(lái)了直播帶貨月銷千萬(wàn)的又一個(gè)巔峰。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)打拼，有時(shí)候就像沖浪。
借著一波浪潮沖上去的人，下一波浪潮來(lái)的時(shí)候可能就已經(jīng)淹沒(méi)在海水里。
沒(méi)有人能一直站在浪頭上迎著風(fēng)大笑，但一次次從海水里爬起來(lái)再嘗試的人，擁有的是無(wú)可替代的勇氣與堅(jiān)定。
“從小我爸媽特別喜歡說(shuō)一句話——爸爸媽媽把希望都寄托在你身上了。”
丁俊云是 80后，出生在江西九江的農(nóng)村里。
她長(zhǎng)大的年代，正值改革開(kāi)放。江西地處南方，靠近珠三角。人們都前往廣東打工，賺回來(lái)的錢、帶回來(lái)的物件，都讓江西小城變得鬧哄哄的。
「丁俊云與父母」
“農(nóng)村出來(lái)的人，自然從心勁上面就總是想改變現(xiàn)狀?！比缃窨偰钸吨疤善健钡哪贻p人或許已經(jīng)無(wú)法理解她這樣的心態(tài)。
在父母的鼓勵(lì)下，丁俊云自小就是個(gè)要強(qiáng)的人。
丁俊云從九江小城，考進(jìn)天津讀大學(xué)，畢業(yè)后又到北京求職。她從住地下室，換到了 4 平方，再到 8 平米、32 平米。她也從一個(gè)普通公司的普通文員，摸爬滾打到成為互聯(lián)網(wǎng)公司暴風(fēng)科技的市場(chǎng)總監(jiān)。
「在暴風(fēng)，一場(chǎng)場(chǎng)盯發(fā)布會(huì)是丁俊云的常態(tài)」
回憶起在暴風(fēng)工作的時(shí)期，“那會(huì)兒市場(chǎng)部非常簡(jiǎn)單，就我一個(gè)人做PR，做幾次老板就發(fā)現(xiàn)，你真是一個(gè)干實(shí)事的人。”用來(lái)現(xiàn)在的話來(lái)說(shuō)，就是卷王。“我的老板老是跟我說(shuō)，你是不是有病？你每天不加班到 10 點(diǎn)，不離開(kāi)你就難受是嗎？”
有著改變現(xiàn)狀的心氣兒，讓丁俊云努力工作，很快在公司展露頭角。隨著暴風(fēng)科技公司在 2015 年上市，丁俊云手中股票價(jià)格也節(jié)節(jié)攀升。公司股價(jià)最高的時(shí)候，丁俊云的身家一度上億。
“我的第一次逆襲算是成功了吧！”丁俊云說(shuō)。
沒(méi)有人能夠預(yù)料到后來(lái)發(fā)生的事情。
那個(gè)熱氣騰騰的創(chuàng)業(yè)時(shí)代似乎一下子就過(guò)去了。丁俊云工作過(guò)的暴風(fēng)科技，在36個(gè)漲停板后，大起大落，數(shù)年后停牌退市。
而丁俊云的人生，在 2014 年就已經(jīng)走向了另一個(gè)方向。當(dāng)現(xiàn)在行內(nèi)都在討論35 歲以后的互聯(lián)網(wǎng)打工人何去何從時(shí)，丁俊云那個(gè)時(shí)候就用實(shí)際行動(dòng)回答——投入內(nèi)容領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。
離開(kāi)暴風(fēng)的時(shí)候，她的上司有些惋惜，但也能夠理解。他對(duì)丁俊云說(shuō)，“你要是不出去闖一闖，你是不可能會(huì)收心的?！?/p>
離開(kāi)暴風(fēng)的第一年，是丁俊云最痛苦的一年，她沒(méi)有選擇立刻創(chuàng)業(yè)而是加入了一家新公司，把事情做好，對(duì)她來(lái)說(shuō)并不難，難的是處理職場(chǎng)里的人際關(guān)系?！拔也粫?huì)把精力花在讓人變高興這件事情上。所以我就灰溜溜的走了，后來(lái)我才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的?！?/p>
“如果是劇本，那接下來(lái)的情節(jié)應(yīng)該就是創(chuàng)業(yè)成功從此走上人生巔峰，但人生并不是劇本，不然也不會(huì)有今天的我。”
「創(chuàng)業(yè)第二年，春節(jié)大家一起吃一頓火鍋想掙個(gè)紅紅火火的好彩頭」
創(chuàng)業(yè)不順，丁俊云陷入了很長(zhǎng)一段時(shí)間的迷茫期。
2017 年，她誤打誤撞地進(jìn)入了動(dòng)漫行業(yè)，在 B 站，以“無(wú)聊詩(shī)社”這個(gè)賬號(hào)，發(fā)布了許多用戲謔風(fēng)格去講解中國(guó)古詩(shī)詞背后的故事。到 2021 年 6 月，還有用戶在無(wú)聊詩(shī)社的作品下留言，“偶然發(fā)現(xiàn)的，又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)寶藏?！?/p>
可惜的是，無(wú)聊詩(shī)社并不是個(gè)賺錢的項(xiàng)目。那幾年，中國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)并不成熟。熱錢雖多，但都為大公司所掌握，很少能夠關(guān)注到這樣的小工作室。后來(lái)，丁俊云反思這段經(jīng)歷的時(shí)候才意識(shí)到，當(dāng)初自己是多么地?zé)o知無(wú)畏。僅僅是因?yàn)閷?duì)于動(dòng)畫的熱情，她就投身其中，卻并不了解這個(gè)行業(yè)的法則。
最困難的時(shí)候，丁俊云坐著地鐵，去找供應(yīng)商、去找甲方收賬款。壓力大到在地鐵里肆無(wú)忌憚地哭，“哭到周圍人都覺(jué)得我是個(gè)傻子。”
“我本來(lái)以為我有很多錢，結(jié)果我自己也沒(méi)錢了。公司里的錢也被我造完了。當(dāng)時(shí)差點(diǎn)就過(guò)不去了?！倍】≡普f(shuō)，“相當(dāng)于你從人生的頂峰又回到了谷底，回到了原地?！?/p>
錢花完了，哭也哭過(guò)了，一直帶著“改變現(xiàn)狀心氣兒”的丁俊云，最終都會(huì)選擇直面問(wèn)題、解決問(wèn)題。
她把團(tuán)隊(duì)里的人都叫到自己家里?！艾F(xiàn)在的情況已經(jīng)是這樣了。如果你們還愿意跟我干，我給你們打欠條?！边@些欠條，“就算我以后出去打工，也會(huì)把這些錢都還給你們。”
結(jié)果，一半的人離開(kāi)，一半的人留了下來(lái)。
新項(xiàng)目又啟動(dòng)了。
這一次還是做動(dòng)漫，但是他們轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻。
《狗哥杰克蘇》系列短視頻給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了不小的成功，緊接著丁俊云發(fā)現(xiàn)做動(dòng)漫還是不如真人短視頻生產(chǎn)效率高，便把公司原有的編導(dǎo)重新分組，開(kāi)始做真人短視頻。
第一個(gè)項(xiàng)目就是“七喜大漂亮”。七喜是個(gè)打工人，工作努力，敢打敢拼，和老板徐浪一起上演了許多搞笑的職場(chǎng)故事。如今，七喜在快手上擁有 410萬(wàn)粉絲。
七喜火了，徐浪也跟著火了。
就這樣一個(gè)接一個(gè)，丁俊云的短視頻項(xiàng)目開(kāi)始順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，進(jìn)入一個(gè)比較穩(wěn)定的發(fā)展階段。知行易達(dá)，也就是丁俊云自己創(chuàng)立的這個(gè) MCN 公司邁上了正軌。雖然比不上明星互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)金融市場(chǎng)和資本運(yùn)作的賺錢速度，但這門生意扎實(shí)，一步一個(gè)腳印，幫助丁俊云從人生的低谷中，慢慢爬出來(lái)。
但真人短視頻生命周期有限，網(wǎng)紅大多不能長(zhǎng)久。她決定嘗試直播電商。丁俊云把七喜、徐浪找過(guò)來(lái)，介紹他們?nèi)ジ眿I學(xué)習(xí)、合作，讓他們嘗試直播電商，但是效果都不好。
最終，她決定從幕后走向前臺(tái)，自己出鏡，成為快手上的“逆襲丁姐”。
大學(xué)就是編導(dǎo)專業(yè)的丁俊云，制作生活短劇的經(jīng)驗(yàn)信手拈來(lái)。
從小到大都特別要強(qiáng)的她憋著一股勁要“逆襲”，等到人到中年要給自己起一個(gè)快手 ID，丁俊云沒(méi)別的想法：“我聽(tīng)人說(shuō)男到中年不如狗，女到中年也不怎么好，就叫逆襲丁姐吧?！?/p>
“中年女性生活里面可能會(huì)有很多真實(shí)的困難，比如顏值跟年輕女孩沒(méi)法比了，比如婚姻里遇到了種種狀況。”丁俊云一開(kāi)始想做一個(gè)美妝類的劇情賬號(hào)，拍中年女性逆襲，希望引起共情。于是設(shè)定為“一個(gè)被丈夫冷落，但是靠自身努力成為上市公司掌門人的女性”，但收效一般。
丁俊云分析了一下，覺(jué)得雖然這樣的逆襲路徑是觀眾認(rèn)可的，但是快手短劇觀眾更喜歡看的，還是那些甜蜜的劇情。“生活已經(jīng)夠苦了，觀眾想看些甜的?！?/p>
之后，“逆襲丁姐”轉(zhuǎn)型成了全網(wǎng)最善良的婆婆，這位婆婆時(shí)時(shí)刻刻照顧、體諒自己的兒媳婦，不讓她受一點(diǎn)委屈——在生活中飽受婆媳關(guān)系困擾的女性，就能夠從“逆襲丁姐”這里獲得些許安慰。
“丁姐”變身婆婆之后的第一個(gè)視頻就爆了?！爱?dāng)天播放量就過(guò)了幾千萬(wàn)，點(diǎn)贊量幾百萬(wàn)，漲了四十多萬(wàn)粉。我就知道方向?qū)α?。”做出爆款的那一天，丁俊云想起?lái)還歷歷在目。
一年不到，“逆襲丁姐”積累起了 1300多萬(wàn)粉絲。但接下來(lái)探索直播電商，讓經(jīng)歷了多次波折的丁俊云感受到了前所未有的艱難。
「“逆襲丁姐”準(zhǔn)備開(kāi)播」
從 2021 年 2 月開(kāi)始，丁俊云一播就是 12 個(gè)小時(shí)，從下午一點(diǎn)，播到晚上十二點(diǎn)。然而，觀者寥寥，愿意下單的人更是少之又少，扣掉成本、房租，每播一次，就虧一次。
“一天賣2萬(wàn)塊錢，退貨再退掉20%，一天也就賣掉了1.8萬(wàn)，我們平均的傭金大概是20%左右，也就是說(shuō)，你一天賣2萬(wàn)塊錢，你的毛利打到你們公司我的傭金可能是3000塊錢左右，再加上二次退貨的成本，直播間送粉絲福利的成本，一個(gè)月下來(lái)有三萬(wàn)六的收入，但是這沒(méi)算上房租和人工的投入，光房租就一個(gè)月十幾萬(wàn)。這怎么可能不虧呢？”
虧了幾個(gè)月下來(lái)，丁俊云的嗓子變啞了?！耙郧皠e人都叫我百靈鳥，但現(xiàn)在別人打電話給我，都叫我丁先生?！?/p>
究其原因，從短視頻的內(nèi)容人設(shè)，到直播帶貨的信任人設(shè)，有并不輕松的一段路要走。
很辛苦，丁俊云多次想要放棄，但她每次都想到“荷花效應(yīng)”：一朵荷花每天長(zhǎng)大一倍，三十天能夠長(zhǎng)滿整個(gè)池塘，而它長(zhǎng)大到池塘一半夜需要二十九天。意思是，每一天堅(jiān)持帶來(lái)的成功，雖然在前期可能肉眼看不見(jiàn)，但終有一天會(huì)迎來(lái)巨大的收獲。
堅(jiān)持下來(lái)就一定會(huì)有希望嗎？
不一定。
但放棄就一定不會(huì)有未來(lái)。
因?yàn)樵诿Ｃ５臄?shù)據(jù)后臺(tái)中看到丁俊云的堅(jiān)持和潛力，快手電商小二找到了丁俊云，計(jì)劃通過(guò)直播運(yùn)營(yíng)、流量統(tǒng)籌、經(jīng)驗(yàn)沉淀、貨品支持等幫助她實(shí)現(xiàn)直播帶貨的增長(zhǎng)，打造短劇主播帶貨的標(biāo)桿。
來(lái)自官方的支持給“逆襲丁姐”找到了希望，每一天直播結(jié)束后，快手電商小二都會(huì)與丁俊云一起復(fù)盤，哪里可以提高，哪里可以改善?！安还芏嗤?，他們都在我下播以后，在群里面第一時(shí)間鼓勵(lì)我，就說(shuō)丁姐今天播得真的很好。我播多晚，官方的智囊團(tuán)小伙伴們就陪著我熬多晚?！?/p>
丁俊云也問(wèn)過(guò)官方的小二許多次：“開(kāi)始時(shí)我一場(chǎng)只能賣2萬(wàn)，為什么官方從來(lái)都扶持我，信任我？”
“他們說(shuō)，除了我直播經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)底子之外，更重要的是我堅(jiān)持不懈，我是真跟自己死磕到底。我們也很感動(dòng)，我們真的希望你成為大主播，你付出了那么多，而且你的數(shù)據(jù)也是每一場(chǎng)都在往上走。有恒心者有恒產(chǎn)，丁姐一定會(huì)起來(lái)的！”丁俊云翻開(kāi)手機(jī)，與小二的聊天記錄她一直保存著：“確實(shí)，平臺(tái)的人這樣陪著我、鼓勵(lì)我，我的心里肯定是更有勁的?！?/p>
丁俊云的商務(wù)團(tuán)隊(duì)不成熟，快手官方的小二就幫著團(tuán)隊(duì)組貨盤，直接給丁俊云推薦直播專場(chǎng)。比如去海寧做皮草專場(chǎng)，在北京做名創(chuàng)優(yōu)品專場(chǎng)。組貨之外，快手官方的扶持還體現(xiàn)在流量扶持上。“我們也有投手，但是怎么投流、怎么優(yōu)化，都是小二陪我們一起摸索出來(lái)的?！?/p>
「“逆襲丁姐”在直播間」
漫長(zhǎng)的煎熬期里積累的洞察與經(jīng)驗(yàn)，需要一個(gè)突破點(diǎn)來(lái)驗(yàn)證。
一場(chǎng)一場(chǎng)的陪伴、一場(chǎng)一場(chǎng)的復(fù)盤，日復(fù)一日的優(yōu)化、總結(jié)，都是為了真正的轉(zhuǎn)機(jī)到來(lái)那一天。
突破來(lái)自一條爆款內(nèi)容?！拔覀冇幸患虅⊥蝗槐耍?個(gè)億的單集播放量，當(dāng)天晚上直播間輕輕松松賣了十萬(wàn)，同事們都驚呆了。第二天我就特別忐忑，前一天有爆款，那到第二天肯定接不住。沒(méi)想到，第二天不但接住了，還有了微漲。到第三天想這下總要滑下來(lái)了吧，爆款的余量怎么也消化完了。結(jié)果到第三天、第四天，銷量還是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)在十萬(wàn)以上?！庇靡粋€(gè)詞總結(jié)那一次突破，就是“厚積薄發(fā)”。
丁俊云有了信心，也真正與“逆襲丁姐”這個(gè)賬號(hào)融為一體。在直播這件事情上，心理包袱毫無(wú)意義。丁俊云的經(jīng)驗(yàn)是：“一個(gè)漂亮但有心理包袱的主播，不如一個(gè)沒(méi)有心理包袱的、長(zhǎng)相普通的主播來(lái)得帶勁?！?/p>
“原來(lái)我老覺(jué)得，我的人設(shè)可是一個(gè)開(kāi)勞斯萊斯的霸道婆婆，怎么能坐在直播間里面帶貨呢？其實(shí)這個(gè)顧慮沒(méi)必要，你賣貨就是賣貨。無(wú)非就是要去優(yōu)化每一個(gè)講品。”她說(shuō)。“直播帶貨就是要有堅(jiān)決的信心，它不叫信心，它是一種信仰。你要理解直播間里面的流量的價(jià)值和意義。你要理解每一個(gè)在你直播間的人他們是干嘛來(lái)的?！?/p>
「圖例」
許多細(xì)節(jié)的優(yōu)化說(shuō)起來(lái)輕飄飄幾句話，在丁俊云那里都都是一場(chǎng)場(chǎng)嘶啞著嗓子結(jié)束的直播攢下來(lái)的真實(shí)教訓(xùn)?！氨热缭趺蠢?jié)奏、怎么輸出我們直播間獨(dú)有的價(jià)值、甚至一些逼單的小技巧，都是自己踩過(guò)坑才長(zhǎng)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>
微小的增長(zhǎng)累計(jì)成龐大的數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在，丁俊云的電商直播月 GMV 已經(jīng)超過(guò)千萬(wàn)元。9 月，她終于擺脫虧損獲得了盈利。
丁俊云完成了人生的第二次逆襲。
從短劇 IP 到做直播電商，丁俊云用一場(chǎng)場(chǎng)直播試錯(cuò)、優(yōu)化的過(guò)程，其實(shí)就是主播從劇里走向劇外，突破粉絲信任壁壘的過(guò)程。
丁俊云的直播間，消費(fèi)者以 25-45 歲的女性為主。丁俊云觀察她的粉絲，一群在家庭中擔(dān)當(dāng)中流砥柱、有消費(fèi)能力的女性——她們有消費(fèi)能力，也有消費(fèi)需求。上有老，下有小，中間有自己。而且，現(xiàn)代女性對(duì)生活品質(zhì)越來(lái)越有追求。
“像我這種女人吸引的就是女人，她們喜歡我這種性格。”丁俊云認(rèn)為，“因?yàn)槲沂峭耆?dú)立女性的一個(gè)代表。我這一輩子活到現(xiàn)在，可以說(shuō)除了花過(guò)我爸的錢，我沒(méi)有花過(guò)別人的錢。”
但這個(gè)行業(yè)讓丁俊云越干越害怕，“因?yàn)榉劢z的信任度很難建立?！?/p>
“她們很容易相信人，尤其是像我這種靠自己做得還不錯(cuò)的人，我的這群粉絲真的就愿意在我直播間買，她們就說(shuō)了，誰(shuí)賣都沒(méi)有用，我就在我丁姐這買，人家憑的是什么，還不就是因?yàn)樾湃螁?？?/p>
做直播電商，信任關(guān)系是基本的基本。這也是丁俊云能在快手電商做起來(lái)的原因。
“逆襲丁姐”拍了一個(gè)又一個(gè)婆媳故事，可直播間里的“逆襲丁姐”就是那個(gè)經(jīng)歷了人生起起落落還努力爬起來(lái)重頭再來(lái)的丁俊云，那個(gè)一天二十四小時(shí)幾乎都住在直播間的丁俊云。
「“逆襲丁姐”團(tuán)隊(duì)」
逆襲是一個(gè)美好的詞匯。它蘊(yùn)藏著希望，但并不輕挑。它不是不勞而獲，而是對(duì)努力和付出的褒獎(jiǎng)。
現(xiàn)在的丁俊云每天從上午七點(diǎn)半，工作到第二天凌晨一點(diǎn)。她不覺(jué)得自己辛苦，畢竟開(kāi)滴滴的司機(jī)，從事家政的服務(wù)人員……世界上各行各業(yè)的人，沒(méi)有一個(gè)不辛苦的?！拔覀冞€能賺到錢，又為什么要說(shuō)辛苦呢？”
“我不喜歡十全十美這個(gè)詞，因?yàn)槟菢泳透杏X(jué)人生沒(méi)有什么奔頭了?！倍】≡普f(shuō)，自己現(xiàn)在的人生可以用“十全九美”來(lái)概括。五個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn) GMV 從單場(chǎng) 2 萬(wàn)到單月 1000萬(wàn)的躍升，丁俊云給自己定了一個(gè)在2022 年實(shí)現(xiàn)單月 5000萬(wàn)銷量的目標(biāo)。
即使有質(zhì)疑，她也不會(huì)害怕。就如同她在直播時(shí)常常掛在嘴邊的：“你必須永遠(yuǎn)有靠自己的底氣。”從小鎮(zhèn)青年到如今的千萬(wàn)主播，丁俊云的底氣，足足的。
一直埋在心里的話，丁俊云現(xiàn)在可以大聲說(shuō)出口了：“我就是要做女辛巴。”
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