日本知名管理學(xué)大師大前研一在著作《小眾經(jīng)濟(jì)》中，向企業(yè)提出這樣一個(gè)建議：21世紀(jì)的經(jīng)營(yíng)理念，不應(yīng)該是將生產(chǎn)的產(chǎn)品源源不斷銷售出去，而是思考客戶真正需求的是什么。
在大前研一看來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入“選擇性消費(fèi)時(shí)代”。相較過往直白地銷售產(chǎn)品，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同消費(fèi)群體和市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)做出調(diào)整。這一觀點(diǎn)完全適用于今時(shí)今日在國(guó)內(nèi)掀起的新消費(fèi)革命。
國(guó)內(nèi)的新消費(fèi)浪潮已經(jīng)熱鬧了兩年，涌現(xiàn)出數(shù)不清的新品牌，它們?cè)诟髯再惖览锓质巢煌牡案?，運(yùn)氣好的，對(duì)手寥寥，已然登頂；運(yùn)氣稍遜，則要在資本和戰(zhàn)略的旋渦里苦戰(zhàn)。所幸的是，進(jìn)入2021年，已影影綽綽有了勝利者的名字。
這一年來(lái)，從家居日用到吃喝玩樂，從咖啡酒飲到功能護(hù)膚，從中式面館到烘焙點(diǎn)心，資本的熱錢源源不斷涌入。
無(wú)論“盯上”的是哪一個(gè)賽道，無(wú)一不是在圍繞年輕人，造場(chǎng)景，推生活方式，因?yàn)榇蠹以缫堰_(dá)成共識(shí)——好品牌，真的不只是在賣產(chǎn)品。
回顧即將過去的2021年，新零售商業(yè)評(píng)論總結(jié)認(rèn)為，那些已然進(jìn)入大眾視野的賽道和品牌，都逃不過“新、感、惠、反、懶、癮、造”七大關(guān)鍵詞。
認(rèn)識(shí)現(xiàn)在，把握未來(lái)。這七大關(guān)鍵詞之下藏有怎樣的玄機(jī)？通過透視這些關(guān)鍵詞，企業(yè)又應(yīng)當(dāng)如何發(fā)力？
瞬息萬(wàn)變的消費(fèi)市場(chǎng)總會(huì)不斷帶給人們驚喜和無(wú)限的想象空間。
以如今大軍崛起的成分黨為例，他們?cè)缫选皾B透”進(jìn)了美妝、美食等各個(gè)賽道。
在刷酸黨眼里，“早C晚A”是“早VC晚A醇”的意思，她們將每個(gè)經(jīng)典護(hù)膚品的當(dāng)家成分爛熟于心，而各大品牌更是把透明質(zhì)酸、煙酰胺、蝦青素等成分打在產(chǎn)品最顯眼的部位，以收割這些成分的忠實(shí)擁躉。
添加了玻尿酸、膠原蛋白等營(yíng)養(yǎng)元素的零食、飲品紛紛面世，在“智商稅”的質(zhì)疑聲中喜提市場(chǎng)和資本的關(guān)注。
與此同時(shí)，主打高纖維、低脂肪，且對(duì)乳糖不耐者十分友好的植物蛋白飲也成功破圈。
2019年，阿芙精油創(chuàng)始人雕爺提出：每一種消費(fèi)品，都值得重新做一遍。
如今，當(dāng)我們撥開由層出不窮的“新”所構(gòu)成的“迷霧”后發(fā)現(xiàn)，所謂的“重做一遍”其實(shí)是將產(chǎn)品、品類、品牌做一次翻天覆地的大變身。
例如，“早C晚A”的另一層含義——“早Coffee晚Alcohol”，意味著咖啡已經(jīng)從雀巢速溶變成了三頓半的超即溶和永璞的濃縮液，而酒則由傳統(tǒng)的茅臺(tái)、五糧液、二鍋頭換成了有著各種口味的低度酒或果酒。
不僅如此，消費(fèi)的場(chǎng)景也在不斷變化。誰(shuí)規(guī)定酒一定得在酒吧、餐廳里飲用？如今的年輕人會(huì)在中午去便利店用冰紅茶和馬爹利給自己調(diào)一杯雞尾酒；也會(huì)在晚上去公路商店買一杯特調(diào)，然后坐在馬路牙子上與朋友談天說地……
這一切的發(fā)生，歸根結(jié)底離不開兩大要素：不斷多元、細(xì)分的消費(fèi)者需求，以及成熟的供應(yīng)鏈。這兩大要素相互促進(jìn)、不斷碰撞，最終成就了當(dāng)下精彩紛呈的消費(fèi)新世界。
2020年，被新冠疫情“宅”怕了的消費(fèi)者紛紛回到線下，開啟了“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)、打卡、排隊(duì)模式。
一方面，他們沒有放過任何一個(gè)網(wǎng)紅店，從HARMAY話梅的美妝小樣集合店，到Coach與家居品牌Indigo Living的快閃店，再到MUJI的超級(jí)菜市場(chǎng)……
另一方面，他們拿出了“排隊(duì)3000桌、等位4小時(shí)”的勇氣、毅力和體力，在文和友、%Arabica咖啡、山姆會(huì)員店等門前留下了自己的足跡。
在店內(nèi)外各處擺Pose、拍照、修圖、發(fā)朋友圈，整套動(dòng)作一氣呵成，絲毫沒有因?yàn)楸灰咔椤敖恪币荒曛枚琛?/p>
如果你懷疑上述現(xiàn)象只是個(gè)案，沒關(guān)系，還有數(shù)據(jù)為證。
日前，科爾尼發(fā)布2021年《全球零售發(fā)展指數(shù)》報(bào)告，其中指出，在2020年實(shí)物商品網(wǎng)上零售額歷史性地達(dá)到中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售額四分之一的比例后，今年1~10月線上零售占比出現(xiàn)了20年來(lái)的首次下降。
這反映了消費(fèi)者對(duì)線下體驗(yàn)與社交場(chǎng)景的剛性需求，而購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)等零售業(yè)態(tài)也正在從過去以商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐泽w驗(yàn)為中心。
這一點(diǎn)，從一些商場(chǎng)一樓店鋪的布局即可看出端倪——小酒館、咖啡店、新式茶飲鋪，烘焙店，或者美妝集合店、新能源車，已經(jīng)取代了一眾奢侈品大牌。
與此同時(shí)，幾乎所有零售品牌都在覬覦線下展現(xiàn)出的巨大機(jī)會(huì)。
傳統(tǒng)品牌正著手對(duì)已有店鋪進(jìn)行數(shù)字化改造，其中的典范當(dāng)屬耐克在上海的新零售概念店，通過地面互動(dòng)LED屏、跨越四層空間的 LED 數(shù)字塔，來(lái)打造沉浸式消費(fèi)體驗(yàn)；
而如完美日記、蕉內(nèi)、三頓半等眾多在線上崛起的新品牌，也紛紛“下凡”，開起了實(shí)體店，將“戰(zhàn)火”燒到了線下。
后疫情時(shí)代，消費(fèi)者似乎早已學(xué)會(huì)了如何與疫情共處，可以預(yù)見的是，這場(chǎng)線下“狂歡”絕不會(huì)因?yàn)榉磸?fù)出現(xiàn)的新冠病毒而落下帷幕……
后疫情時(shí)代，餐飲的投融資熱潮，集中到了平價(jià)美食上。從一碗面，到一根串，再至一塊點(diǎn)心，往常的街頭夫妻店經(jīng)濟(jì)，成為了一場(chǎng)跑馬圈地的資本戰(zhàn)役。
我們來(lái)看現(xiàn)象。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，包括拉面、小面、拌面等在內(nèi)的多家面類品牌，在今年共計(jì)拿下超10億人民幣的融資。其中，和府撈面以一己之力囊獲8億元。
相對(duì)年輕的面館品牌中，以馬記永、陳香貴和張拉拉為代表的“蘭州拉面三巨頭”，也透著騰訊、紅杉、挑戰(zhàn)者資本等各路機(jī)構(gòu)的野心。
試圖再造一個(gè)瑞幸的陸正耀，悄悄做起了“趣小面”，倒是一碗“遇見小面”，先他一步完成了理想——在短短三個(gè)月內(nèi)，估值翻了三倍。
當(dāng)然，在比貴這件事上，永遠(yuǎn)都有更大的贏家?；鸪鲩L(zhǎng)沙的新中式點(diǎn)心“虎頭局”與“墨茉點(diǎn)心局”，后者已經(jīng)達(dá)成單店估值1個(gè)億的成就。
無(wú)論是“吃面幫”“炸串派”，還是“點(diǎn)心局”，不難發(fā)現(xiàn)，今年的餐飲賽道，火起來(lái)的基本是以幾十元客單價(jià)為主的日常飲食品類。
透過現(xiàn)象看本質(zhì)，事實(shí)上，資本的進(jìn)駐一方面幫助平價(jià)餐飲品牌實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張，另一方面，也是在為這些餐飲品類完成運(yùn)營(yíng)效率的升級(jí)革命。
諸如和府撈面、夸父炸串等，在完成新的融資后，它們的后續(xù)規(guī)劃大都圍繞品牌的數(shù)字化能力、供應(yīng)鏈和渠道優(yōu)化展開。
反過來(lái)說，當(dāng)企業(yè)的降本增效和升級(jí)有所成就之時(shí)，也為消費(fèi)者帶來(lái)了持續(xù)的實(shí)惠體驗(yàn)。
臨期食品的爆發(fā)就與此相關(guān)。這個(gè)從去年就火起來(lái)的行業(yè)，在今年持續(xù)成為零售業(yè)的香餑餑。
事實(shí)上，臨期的表象之下，是依靠強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力和庫(kù)存周轉(zhuǎn)能力，不斷迭代選品。這個(gè)過程中，顧客對(duì)實(shí)惠的需求也得到了極大的滿足。
可以預(yù)見，誰(shuí)踩準(zhǔn)了“惠”的趨勢(shì)，誰(shuí)就能抓住消費(fèi)者的“錢袋子”。
一個(gè)名為“不要買 | 消費(fèi)主義逆行者”的豆瓣小組火了。
在這個(gè)聚集了30萬(wàn)成員的小組內(nèi)，用戶們互相分享理性消費(fèi)的心得?；蚴怯酶诱湎У膽B(tài)度對(duì)待每一件物品，爭(zhēng)取用得久一點(diǎn)；或是不要將內(nèi)在需求轉(zhuǎn)化為外在購(gòu)物欲望，而是讓內(nèi)心足夠豐盈；又或是面對(duì)大牌的促銷活動(dòng)，掂掂錢袋子，確認(rèn)自己是否真的需要。
乍看之下，“反消費(fèi)”是一個(gè)強(qiáng)烈的對(duì)抗動(dòng)作，但細(xì)究起來(lái)，以“不要買”豆瓣小組成員為代表的普通消費(fèi)者，做的不過是一種更加理性的消費(fèi)決策。
過往，年輕人的標(biāo)簽是“月光”，追求精致生活的他們不惜代價(jià)，超前消費(fèi)，而現(xiàn)在，他們成了善理財(cái)，精打算的真實(shí)一代。
更重要的消費(fèi)背景是，國(guó)內(nèi)的新消費(fèi)行業(yè)正迎來(lái)一場(chǎng)大爆發(fā)。
進(jìn)入2021年，從咖啡茶飲、國(guó)潮點(diǎn)心、蘭州拉面，到寵物經(jīng)濟(jì)、口腔衛(wèi)生、美妝護(hù)膚，再到家用電器、服裝內(nèi)衣，不少新品牌將“小紅書種草+知乎背書+抖快帶貨+天貓承接流量”的萬(wàn)能公式奉為圭臬，一頭扎進(jìn)早已熙熙攘攘的細(xì)分賽道。
然而，隨著2021年步入尾聲，這個(gè)公式不再好用。等待品牌們的是流量紅利見頂、內(nèi)卷與紅海，以及一群越來(lái)越精明的消費(fèi)者——好看的設(shè)計(jì)、精美的包裝、好聽的話術(shù)，已經(jīng)不再是消費(fèi)者購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素。
年輕人在對(duì)野性購(gòu)買說“不”，他們會(huì)在產(chǎn)品品質(zhì)、性價(jià)比和需求等維度上反復(fù)斟酌。這也給品牌們提了個(gè)醒，靠砸錢種草營(yíng)銷的好日子一去不復(fù)返了，“撬開”用戶錢包的唯一方法，只能是為他們提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。
突如其來(lái)的疫情，不僅激發(fā)了人們對(duì)健康飲食的極大關(guān)注，更讓大家在被迫宅家時(shí)體會(huì)到了烹飪的樂趣，而這一切全都仰仗復(fù)合調(diào)味料、料理包、半成品，以及各種方便速食。
有了料理包、復(fù)合調(diào)味料，只要按照使用說明，將準(zhǔn)備好的食材、調(diào)味料按順序倒進(jìn)鍋里，一道香氣誘人的硬菜很快就能出爐；
若是想省去摘菜、洗菜的繁復(fù)程序，可以選擇半成品，土豆絲、土豆片、土豆塊、洋蔥、西蘭花、刀豆段、萵筍片……似乎所有的蔬菜都能洗凈、切成各種形狀后裝進(jìn)盒子，懶人們要做的便只是將它們買回家，倒在鍋里；
如果連洗鍋、刷碗都不愿做，還可以吃上一頓方便速食，而可選擇的品類也是極大豐富——自熱火鍋，各種口味的粥品、米線，煲仔飯，鴨血粉湯，螺螄粉，等等。
除了做飯，家務(wù)也是懶人生活中不可承受之痛。也因此，能使用一次性產(chǎn)品的，他們絕不重復(fù)使用；能讓機(jī)器干的活兒，他們也絕不自己動(dòng)手。
于是，一次性垃圾袋、拖把、馬桶刷等日常生活用品迎來(lái)了新一輪機(jī)遇期，并且在環(huán)保大趨勢(shì)之下，生產(chǎn)和使用可降解、可再生產(chǎn)品已經(jīng)成為品牌方和消費(fèi)者間達(dá)成的共識(shí)。
與此同時(shí)，在懶人們的推動(dòng)下，第一代掃地機(jī)器人疾速迭代，除了掃地，它們還“學(xué)會(huì)”了拖地、洗拖布；不僅如此，通過智能互聯(lián)，主人在任何地點(diǎn)都能通過手機(jī)進(jìn)行操控。顯然，智能家居生活的大幕正在被懶人們拉開。
懶人中，沒有最懶，只有更懶。成熟供應(yīng)鏈和生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)的飛速發(fā)展，不僅使得各種新產(chǎn)品得以為“懶”而生，更成為了人們“懶”得理直氣壯的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
嚴(yán)格來(lái)說，與“癮”相關(guān)的所有產(chǎn)品都稱不上“新”，有的（如酒和茶）甚至是再傳統(tǒng)不過的品類了，然而在2021年上演了一連串熱鬧的融資事件后，癮經(jīng)濟(jì)成為了消費(fèi)市場(chǎng)上眾人矚目的“名角兒”。
以咖啡為例。據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)，僅2021年上半年，咖啡領(lǐng)域融資就突破63億元，超過前一年的全年總額。
之所以受到資本熱捧，主要還在于一個(gè)“癮”字。其中的原因不難理解，上了癮，便會(huì)一直消費(fèi)，由此產(chǎn)生的需求和購(gòu)買力必然驚人。
除此之外，還有一個(gè)更加重要的原因——隨著咖啡凍干粉、濃縮液，新式茶包、茶粉，果酒、低度酒，自嗨鍋、速食螺螄粉等新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者食用成癮產(chǎn)品的場(chǎng)景越來(lái)越豐富、多元。
尤其是不愿墨守成規(guī)的年輕人，他們正嘗試將氣泡水、雪碧、烏龍茶、燕麥奶等各種飲品與咖啡或酒進(jìn)行搭配。
與此同時(shí)，隔幾步就有一家的新式茶飲店也正在為年輕人實(shí)現(xiàn)“奶茶自由”而努力。說到密集開店，就不得不提茶顏悅色，在長(zhǎng)沙重點(diǎn)商圈，幾乎每十步就能看到一家。
如果你認(rèn)為這只是品牌的營(yíng)銷策略，并不能說明什么的話，那讓我們來(lái)看一座被奶茶店“包圍”的城市。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，深圳共有10093家奶茶店，密集程度超過了公共廁所（3343座）。上了年紀(jì)的人無(wú)法理解年輕人對(duì)奶茶的旺盛需求，當(dāng)他們感嘆身邊的奶茶店泛濫成災(zāi)的時(shí)候，年輕人早已手拉手結(jié)伴點(diǎn)奶茶去了。
過去，年輕人常把“沒有什么事是一頓火鍋解決不了的”掛在嘴邊，如今，這句話的范圍已經(jīng)從火鍋擴(kuò)大到了炸串、自嗨鍋、螺螄粉等，仿佛一切重口味食品都是解決難題的“萬(wàn)能鑰匙”。
這對(duì)于資本便是難得的“香餑餑”。于是我們看到，成立于2018年的夸父炸串，在今年接連完成三輪共計(jì)1.5億元的融資；喜姐炸串新近的A輪融資拿下了2.95億元……
可以預(yù)見的是，2022年，一定會(huì)有更多成癮新產(chǎn)品出現(xiàn)，而你要做的很簡(jiǎn)單——上癮便是！
在“造”的時(shí)代，年輕人越來(lái)越不單純——去文和友不單純是為吃飯，去各種市集不單純是想逛街，去彩妝集合店也不單純是要買買買。
他們把這些人造場(chǎng)景當(dāng)成一個(gè)個(gè)旅游、打卡圣地，“能出片”是衡量它們成功的主要標(biāo)準(zhǔn)，至于餐食是否可口？不重要！產(chǎn)品好不好用？不重要！服務(wù)到不到位？不重要！
幾乎是同樣一批人，對(duì)迪士尼所締造的玲娜貝兒，一會(huì)兒“上頭”一會(huì)兒又“下頭”。作為沒有作品支撐的“流量明星”，虛擬偶像也成為了年輕人更安全的選擇，讓商家在明星頻頻翻車的當(dāng)下找到了新的替代品。
事實(shí)上，與真實(shí)的明星相比，虛擬偶像確實(shí)擁有更多可能性——除了完美的人設(shè)和顏值，百變的造型，以及更高的可塑性外，每一個(gè)虛擬人都手握著一張通往“元宇宙”的門票。
作為2021下半年最火且最具爭(zhēng)議的詞匯，“元宇宙”稱得上是“造”時(shí)代中最純粹的一個(gè)人造概念了。有人覺得它是概念炒作；有人則將它視為下一代互聯(lián)網(wǎng)的呈現(xiàn)方式，是一種虛擬和現(xiàn)實(shí)的交互。
且不論各派觀點(diǎn)的對(duì)與錯(cuò)，挽起衣袖開干才是商業(yè)世界信奉的準(zhǔn)則，許多品牌已經(jīng)開始在虛擬世界創(chuàng)造屬于自己的人、貨、場(chǎng)——從現(xiàn)實(shí)世界轉(zhuǎn)戰(zhàn)虛擬世界，這是一場(chǎng)更加宏偉的“造景”運(yùn)動(dòng)。
在如今這個(gè)“只有想不到，沒有造不出”的“造”時(shí)代，每一天都可能會(huì)有新產(chǎn)品、新場(chǎng)景、新“人”物，裹挾著奇妙有趣的創(chuàng)意出現(xiàn)在消費(fèi)者的生活中。
其背后，有不斷成熟的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有敢想敢做的新消費(fèi)品牌，也有創(chuàng)造力爆棚的年輕人……
一幅品牌們期望的新消費(fèi)用戶畫像是怎樣的？
Ta生活在一二線城市，是一位20歲出頭的小白領(lǐng)，有著還算體面的收入；會(huì)追星，愛刷劇，喜歡嘗試新鮮事物，且有著不錯(cuò)的審美品味；抖音和小紅書是iPhone手機(jī)里必備的兩大軟件，接受種草，還總能想起來(lái)去拔草?？傊琓a年輕而極富消費(fèi)潛力。
這個(gè)目標(biāo)之下，押對(duì)賽道，找準(zhǔn)定位，似乎就有了先人一步的機(jī)遇。
只不過，商業(yè)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，從來(lái)沒有所謂的萬(wàn)能密鑰，而完美的消費(fèi)者也并不一定真正存在。人的變化與不同，又帶來(lái)品牌決策的多樣性。
以“新、感、惠、反、懶、癮、造”為代表的七大關(guān)鍵詞，洞悉了過去一年消費(fèi)行業(yè)的現(xiàn)象與規(guī)律，但也絕不意味著它即是未來(lái)的參照物。
“新”本就是消費(fèi)世界固有的定律，未來(lái)的每一次變革與迭代中都會(huì)誕生獨(dú)特的“新”。
發(fā)力線下符合購(gòu)物體驗(yàn)的大趨勢(shì)，只是伴隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)“感”的需求也必然會(huì)更加豐富、多元。
愛實(shí)惠是所有消費(fèi)者共通的特征。對(duì)品牌而言，理性購(gòu)買不是壞事，它不僅證明了年輕人更加懂得自己想要什么了，也意味著高性價(jià)比才是好產(chǎn)品。
依托技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代人擁有了“懶”的資本和權(quán)力，解放人力和物力是大勢(shì)所趨。
咖啡茶酒，麻辣鮮香，正因?yàn)槿菀鬃屓松习a，才吸引了眾多品牌入局。這個(gè)被所有人都看見的風(fēng)口，注定競(jìng)爭(zhēng)慘烈。
造景、造物還是造人，它們所代表的文化概念，成為了品牌增長(zhǎng)的根基。正如大前研一所說，數(shù)字時(shí)代不是純粹的銷售時(shí)代，客戶的需求代表了消費(fèi)的東風(fēng)。
2022年，看誰(shuí)的？
本文來(lái)自微信公眾號(hào) “新零售商業(yè)評(píng)論”（ID：xinlingshou1001），作者：新零售商業(yè)評(píng)論，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
