36氪近日獲悉，銷售賦能 AI-SaaS 企業(yè)解決方案服務(wù)商深維智信Megaview.com（下簡稱Megaview.com）已完成近千萬美元Pre-A輪融資，本輪由耀途資本領(lǐng)投，GGV紀(jì)源資本追加投資。此前，GGV紀(jì)源資本曾參與其天使輪融資。
在中國本土，與收入開源相關(guān)的企業(yè)級服務(wù)，率先顯示出了更高的客戶支付意愿。2B企業(yè)的銷售轉(zhuǎn)化過程，呈現(xiàn)出諸多有別于2C的企業(yè)特征，比如：周期較長、銷售過程往往采用顧問式服務(wù)、對獲取商機(jī)線索與客戶畫像擁有較強(qiáng)需求、客戶決策鏈復(fù)雜等。MarTech與SalesTech企業(yè)服務(wù)針對2B銷售轉(zhuǎn)化的主要痛點，過往常見介入的價值節(jié)點包括CRM、營銷廣告技術(shù)等客戶觸達(dá)解決方案、商機(jī)線索搜索與數(shù)據(jù)庫、客戶畫像智能分析等等。
“但是我們認(rèn)為隨著搜尋商機(jī)和觸達(dá)客戶的差異化手段越來越少、獲取商機(jī)成本與銷售人工成本越來越高，提高得到商機(jī)線索之后的贏單效率，是2B商務(wù)拓展下一個最重要的價值節(jié)點?！鄙罹S智信Megaview.com創(chuàng)始人韓三普向36氪表示，“我們認(rèn)為銷售會話數(shù)據(jù)是2B商務(wù)拓展過程中非常關(guān)鍵的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，目前沒有被很好地資產(chǎn)化并且被利用起來”。韓三普是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，此前曾擔(dān)任花椒直播的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，也曾在360參與創(chuàng)辦了360手機(jī)助手和手機(jī)游戲事業(yè)部、并兼任相關(guān)事業(yè)部CTO。
Megaview.com成立于2020年，選擇切入“銷售會話智能”的價值節(jié)點，通過整合與分析銷售全周期持續(xù)數(shù)據(jù)流，在商機(jī)智能管理、銷售團(tuán)隊能力提升以及市場分析等方面，對銷售團(tuán)隊提供數(shù)智化賦能。其業(yè)務(wù)對標(biāo)企業(yè)是美國獨角獸Gong。
Megaview.com首先對主流的電話呼叫應(yīng)用、視頻會議應(yīng)用、即時通信應(yīng)用、郵件應(yīng)用等沉淀了大量銷售對話及文本數(shù)據(jù)的第三方應(yīng)用端口進(jìn)行集成，對銷售語音對話與文本對話等關(guān)鍵數(shù)據(jù)進(jìn)行提取，形成企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并對這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)開展結(jié)構(gòu)化分析。
通過自主研發(fā)的Megaview AI引擎對贏單過程的關(guān)鍵事件進(jìn)行回歸分析、并動態(tài)結(jié)合行業(yè)客戶自身的贏單關(guān)鍵事件認(rèn)知，Megaview.com得出成功銷售的關(guān)鍵事件圖譜與關(guān)鍵變量數(shù)據(jù)閾值，進(jìn)而描繪出成功銷售案例的初始畫像、黃金銷售人員的初始畫像。Megaview.com根據(jù)畫像建立初始評價體系，據(jù)此對銷售團(tuán)隊的商機(jī)跟進(jìn)過程予以動態(tài)的量化管理，并對每個銷售人員的營銷表現(xiàn)給與動態(tài)的評價與指導(dǎo)。
Megaview供圖
比如，AI引擎通過將銷售人員產(chǎn)品介紹、競品比較、回應(yīng)客戶疑慮、追蹤痛點、引導(dǎo)客戶到店、推動下一步進(jìn)程等等關(guān)鍵事件的發(fā)生時點、雙方對話時長、銷售人員說話時間比例、話術(shù)關(guān)鍵詞、關(guān)鍵詞發(fā)生時點等實時信息，與初始畫像進(jìn)行差異比對；并對不同商機(jī)中客戶的信任程度、交易推動進(jìn)度等等維度信息進(jìn)行判斷、描畫出商機(jī)的健康情況與進(jìn)展情況。根據(jù)上述分析，AI引擎最終向銷售管理者與銷售人員提供可視化分析與具體行動建議、管理者輔導(dǎo)建議和精力分配建議。在商機(jī)智能管理模塊中，管理者和銷售人員也可以進(jìn)行線上交互和協(xié)同，共同解決銷售過程中出現(xiàn)的疑難情況。
Megaview供圖
“通過分析銷售人員平均通話時長、溝通中的平均客戶異議數(shù)量、深入討論次數(shù)等變量，Megaview.com在銷售人員的實踐早期，便可形成對該銷售人員能力的動態(tài)評價，不需要等兩個季度的常規(guī)時間過去之后，才發(fā)現(xiàn)這名銷售人員贏單情況慘淡，管理人員才介入調(diào)整?！表n三普介紹道，“在賦能之下，銷售人員的成才周期也會大幅縮短?！蓖ㄟ^Megaview.com的剪輯模塊，企業(yè)將各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)模板、客戶異議處理模板、最佳實踐錄音等資料整合為初始SOP材料，縮短銷售新人上手時間。
針對不同的銷售困境，比如某個關(guān)鍵事件中的客戶異議情形，銷售人員可以通過關(guān)鍵詞搜索相關(guān)成功案例的文本資料，學(xué)習(xí)應(yīng)當(dāng)通過什么話術(shù)、提供什么信息和服務(wù)予以回應(yīng)，鞏固這階段的客戶興趣、甚至取得這階段的信任?！拔覀儗ｉT針對客戶異議這個關(guān)鍵場景部署了一套自然語言處理、理解與有效信息提取的技術(shù)專利?！?/p>
但是由于銷售人員在不斷創(chuàng)新，最佳實踐和黃金銷售畫像也需要對應(yīng)動態(tài)調(diào)整。在監(jiān)控過程中，系統(tǒng)能監(jiān)測出離散于SOP曲線之外的銷售事件，這些異常值顯示出Rule Breaker銷售采取了更新路徑并交出了良好的銷售業(yè)績。系統(tǒng)監(jiān)測出重大的異常值后，Megaview.com會針對異常值進(jìn)行重新分析，并對銷售畫像與SOP進(jìn)行更新補(bǔ)充。
由于客戶畫像與競爭對手表現(xiàn)是影響企業(yè)贏單的重要因素，Megaview.com的銷售會話智能也對客戶、市場與競爭對手信息予以提取分析，并形成洞察?？蛻羲磉_(dá)的異議與顧慮，通常會包含著大量的動機(jī)信息、市場變化和競品情報。通過對這些會話數(shù)據(jù)的深度挖掘，AI引擎能夠動態(tài)描述出細(xì)分市場競爭信息，比如客戶畫像、客戶搜索供應(yīng)商渠道、競品性能、價格調(diào)整、客戶對不同產(chǎn)品的優(yōu)劣勢認(rèn)知、競爭對手攻擊我方的主要策略等等。這些信息可以為企業(yè)自身的銷售策略甚至產(chǎn)品迭代提供指導(dǎo)。
Megaview.com采用云原生架構(gòu)。區(qū)別于k8s和SLURM等常用調(diào)度架構(gòu)，AI平臺中層采用了自主定義語言構(gòu)建的資源調(diào)度系統(tǒng)，韓三普認(rèn)為其表現(xiàn)出優(yōu)良的任務(wù)管理能力與算力調(diào)度能力。平臺底層分為語音識別、自然語言處理、自然語言理解、關(guān)鍵事件回歸引擎與預(yù)測決策模型等主要模塊，合計共有超過20套AI算法，已基本通過自動化標(biāo)注模型實現(xiàn)無監(jiān)督策略。
營銷節(jié)點的企業(yè)級服務(wù)，其復(fù)購率受到客戶自身業(yè)績變化與服務(wù)ROI影響較深，波動敏感性較高，服務(wù)商需要盡量分散行業(yè)風(fēng)險并持續(xù)地維持良好的服務(wù)ROI。Megaview.com銷售會話智能的應(yīng)用場景具備較強(qiáng)的通用性，2021年四季度正式啟動商業(yè)化銷售以來，Megaview.com目前已在企業(yè)服務(wù)應(yīng)用行業(yè)、B2B交易平臺、消費醫(yī)療、教育、房產(chǎn)、金融等行業(yè)實現(xiàn)多個前列客戶的商務(wù)落地。
“我們的服務(wù)擁有非常良好的ROI，經(jīng)過客戶實踐測試，銷售人員的人效可以提高大約30%或以上，而產(chǎn)品費用只是人員工資的1%左右。這樣就較好地激發(fā)了客戶的持續(xù)復(fù)購意愿。但在銷售會話這個價值節(jié)點，目前在商務(wù)拓展過程中仍然需要做一些客戶教育并持續(xù)給行業(yè)提供方法論和最佳實踐?！表n三普表示后續(xù)會對不同行業(yè)進(jìn)行深耕，“不同行業(yè)的關(guān)鍵事件節(jié)點和數(shù)據(jù)指標(biāo)、閾值都會有差異，隨著不同行業(yè)的數(shù)據(jù)積累和深挖，會形成更加深入的行業(yè)Know-how并形成護(hù)城河。”
責(zé)任編輯：王與桐
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