高增長(zhǎng)的科技初創(chuàng)公司是近幾十年來(lái)的商業(yè)奇跡。所謂獨(dú)角獸——私人投資支持、估值10億美元或以上的公司——改變了我們的生活結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方式。這些公司集中在資本和人才豐富的城市，如帕洛阿爾托、倫敦和特拉維夫，是世界各地企業(yè)家和管理者的靈感源泉。
大多數(shù)公司似乎遵循同樣的行動(dòng)守則：從“顛覆”現(xiàn)有行業(yè)的計(jì)劃開(kāi)始，注入資本以盡快增長(zhǎng)，并為了閃電占領(lǐng)市場(chǎng)，容忍高風(fēng)險(xiǎn)。但這并非是開(kāi)創(chuàng)成功初創(chuàng)公司的唯一途徑?？萍籍a(chǎn)業(yè)集群以外的企業(yè)家的方法與硅谷所青睞的不同，并且正在取得巨大成功。
在資源相對(duì)稀缺的情況下，運(yùn)營(yíng)初創(chuàng)公司，面臨的壓力與眾不同。它們獲得資本和人才的難度較大，并且更有可能發(fā)生經(jīng)濟(jì)沖擊。然而，許多公司憑借自身能力成為超級(jí)明星。秘訣包括 更平衡的增長(zhǎng)方法，注重解決實(shí)際問(wèn)題，以及對(duì)員工隊(duì)伍的長(zhǎng)期投資。這些“前沿創(chuàng)新者”為各種規(guī)模和地點(diǎn)的公司（包括硅谷本身）提供了重要的經(jīng)驗(yàn)。
在硅谷，對(duì)增長(zhǎng)的追求往往超過(guò)了可持續(xù)的單位經(jīng)濟(jì)和盈利能力。在追求雄心勃勃的增長(zhǎng)目標(biāo)時(shí)，初創(chuàng)公司每月燒掉數(shù)百萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資，補(bǔ)貼用戶(hù)成本來(lái)獲得更多用戶(hù)，這并不鮮見(jiàn)。公司希望在競(jìng)爭(zhēng)激烈的“贏者通吃”市場(chǎng)中，逐漸占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，收入呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，盈利率最終從零開(kāi)始突進(jìn)。這種策略非常適合成功到達(dá)彼岸的初創(chuàng)公司：如果用戶(hù)數(shù)量飛躍，初創(chuàng)公司確實(shí)會(huì)變得非常龐大，增長(zhǎng)飛快。
盡管在硅谷，燒錢(qián)可以接受，但前沿創(chuàng)新者不太可能容忍在每個(gè)客戶(hù)身上都賠錢(qián)。這并不是說(shuō)它們沒(méi)有試圖擴(kuò)大規(guī)?！S多這樣的企業(yè)同樣也受益于讓硅谷巨頭成功的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這些效應(yīng)使硅谷的巨頭大獲全勝。但是，他們傾向于避免“不成功便成仁”的高風(fēng)險(xiǎn)方法：他們關(guān)注增長(zhǎng)和盈利能力，在模型中注入復(fù)原力，為企業(yè)創(chuàng)造的初始價(jià)值收費(fèi)，并著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)。
即使是新興市場(chǎng)中為非常貧困客戶(hù)提供服務(wù)的公司，從一開(kāi)始也對(duì)其服務(wù)收費(fèi)，而不是補(bǔ)貼業(yè)務(wù)直到達(dá)到規(guī)模。它們之所以能夠做到這點(diǎn)，是因?yàn)楝F(xiàn)有解決方案往往問(wèn)題很多，以至于客戶(hù)愿意為可靠、安全、高效的產(chǎn)品付費(fèi)。以贊比亞的初創(chuàng)公司Zoona為例，其標(biāo)志性的石灰綠色展亭散布于許多非洲城市之間。該公司為無(wú)銀行賬戶(hù)的消費(fèi)者提供基礎(chǔ)金融服務(wù)，圍繞“簡(jiǎn)單、快速、安全”（而不是“免費(fèi)”或“便宜”）等價(jià)值觀(guān)宣傳其產(chǎn)品。它為手頭緊張的客戶(hù)提供匯款業(yè)務(wù)，其客戶(hù)為自己信任的服務(wù)買(mǎi)單。盡管贊比亞60%以上的人口生活在貧困之中，但Zoona為100多萬(wàn)客戶(hù)提供服務(wù)，并正擴(kuò)展到其他非洲國(guó)家。
在被神話(huà)的硅谷視角中，初創(chuàng)公司急于開(kāi)發(fā)一種最低配的可行產(chǎn)品，籌集資金，杜絕在流程中根深蒂固的低效率。但根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，更平衡的增長(zhǎng)方式并不妨礙創(chuàng)新。以Qualtrics為例，這是一家成立于2002年的初創(chuàng)公司，位于普羅沃。該公司誕生于一位創(chuàng)始人的地下室。公司利潤(rùn)（而非外部資本）被用來(lái)投入支持增長(zhǎng)。這是種非?？酥频淖龇?，部分原因在于當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)系統(tǒng)——猶他州當(dāng)時(shí)的風(fēng)投有限，不在許多硅谷投資者的考慮范圍內(nèi)——但也是創(chuàng)始人對(duì)創(chuàng)新持獨(dú)特、長(zhǎng)期觀(guān)點(diǎn)的結(jié)果。Qualtrics的第一條業(yè)務(wù)線(xiàn)就是為學(xué)校提供在線(xiàn)調(diào)查。隨著時(shí)間的推移，在沒(méi)有投資者壓力的情況下，公司為大型企業(yè)客戶(hù)完善和定制了產(chǎn)品和服務(wù)。
在經(jīng)歷了10年的單打獨(dú)斗后，Qualtrics已然非常成功，但還是開(kāi)始募資。正如其聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO瑞安?史密斯（Ryan Smith）告訴我的，“這不是五年，而是一局20年的大棋。早期我們經(jīng)營(yíng)良好，但重大突破發(fā)生在第 13到17 年間，當(dāng)時(shí)我們轉(zhuǎn)向了企業(yè)用戶(hù)。”對(duì)史密斯而言，一定要給新舉措成熟的時(shí)間。“一切都比我們預(yù)期的要長(zhǎng)。等待的能力和堅(jiān)持下去的靈活性至關(guān)重要。”他表示。Qualtrics 于 2019 年被 SAP 以 80 億美元收購(gòu)。
當(dāng)然，一些公司沒(méi)有條件選擇平衡增長(zhǎng)的方式，而被迫關(guān)注頂線(xiàn)和底線(xiàn)。例如，遠(yuǎn)離創(chuàng)新集群的企業(yè)家缺乏獲得大量風(fēng)險(xiǎn)資本的機(jī)會(huì)，也沒(méi)有任何投資方能長(zhǎng)期忍受沒(méi)有盈利的成長(zhǎng)。但越來(lái)越多的證據(jù)顯示出平衡的優(yōu)勢(shì)。如《紐約時(shí)報(bào)》文章所言，硅谷一系列失敗的IPO和丑聞，讓嬌生慣養(yǎng)的創(chuàng)始人和CEO們成為“填鴨效應(yīng)”（foie gras effect）的焦點(diǎn)。初創(chuàng)公司被強(qiáng)制灌輸資本，在高速增長(zhǎng)的重壓下崩潰。
風(fēng)投是強(qiáng)大的工具，可以幫助初創(chuàng)公司在關(guān)鍵時(shí)刻加速發(fā)展。但是，幫助太多，會(huì)扭曲市場(chǎng)。PitchBook的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，美國(guó)中西部的風(fēng)投回報(bào)率居美國(guó)之首，部分因?yàn)槟抢锏墓疚胀獠客顿Y較少。由哈佛商學(xué)院教授邁克爾?波特（Michael Porter）共同創(chuàng)立的AllWorld Network研究表明，新興市場(chǎng)企業(yè)家比美國(guó)企業(yè)家的生存率更高。
我合作過(guò)的前沿初創(chuàng)企業(yè)中，專(zhuān)注于滿(mǎn)足人類(lèi)普遍需求的服務(wù)少之又少，新興市場(chǎng)公司尤其如此。Village Capital的研究確定，在美國(guó)近300家獨(dú)角獸初創(chuàng)企業(yè)中，只有18%專(zhuān)注于健康、食品、教育、能源、金融服務(wù)或住房。相反，我對(duì)拉丁美洲、撒哈拉以南非洲和東南亞主要初創(chuàng)企業(yè)的分析表明，它們更多針對(duì)人類(lèi)基本需求，撒哈拉以南非洲的樣本中比例高達(dá)60%。
通過(guò)提供基礎(chǔ)服務(wù)，公司有機(jī)會(huì)成為潛在客戶(hù)不可或缺的伙伴。例如，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的初創(chuàng)公司OkHi在發(fā)展中國(guó)家創(chuàng)建郵政和遞送地址。全世界約有50%的人口生活在貧民窟、棚戶(hù)區(qū)以及政府未指定正規(guī)街道名稱(chēng)或號(hào)碼的地區(qū)。為解決這個(gè)問(wèn)題，OkHi 提供眾包數(shù)字地址—— GPS標(biāo)記、實(shí)景照片和文本描述符的獨(dú)特組合。多元合作伙伴群體（連鎖餐廳、家電零售商和公共服務(wù)部門(mén)）可以付較少費(fèi)用訪(fǎng)問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)。查找地址時(shí)，他們會(huì)收到 GPS路線(xiàn)指示，然后使用定性描述符和照片找到正確的家庭。
在現(xiàn)有行業(yè)中，企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)時(shí)往往以新方式來(lái)改善民生。例如，位于德里的初創(chuàng)企業(yè)Rivigo專(zhuān)注于印度的物流系統(tǒng)。印度的公路、鐵路和沿海航運(yùn)費(fèi)用比美國(guó)高30%至70%，導(dǎo)致印度經(jīng)濟(jì)每年損失約450億美元。由于系統(tǒng)效率低下，該國(guó)還嚴(yán)重缺乏司機(jī)。例如司機(jī)可能花幾天時(shí)間前往交貨地點(diǎn)，到達(dá)后卻發(fā)現(xiàn)無(wú)貨可取。
Rivigo使用以司機(jī)（公司將之稱(chēng)為駕駛員）為核心的物流模型來(lái)改革系統(tǒng)。他們不必駛完全部行程，只需駕駛五六小時(shí)到達(dá)某一中間站。然后，另一駕駛員繼續(xù)到下一站，直到抵達(dá)目的地。每個(gè)駕駛員都將他或她的包裹交付給下一個(gè)，然后取上新包裹返回出發(fā)地，將新件再次交給別人接力。Rivigo采用的復(fù)雜菊花鏈（Daisy Chain，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，能讓更多點(diǎn)加入網(wǎng)絡(luò)——譯者注）不僅讓駕駛員每天都能回家，而且收入更高。由于公司對(duì)包裹跟蹤和需求規(guī)劃的投資，卡車(chē)的運(yùn)力提高，日程更規(guī)律，工資水平上漲。該戰(zhàn)略正在發(fā)揮作用。到 2018 年秋季，Rivigo的網(wǎng)絡(luò)中約有一萬(wàn)輛卡車(chē)，為500個(gè)微型市場(chǎng)的供應(yīng)商提供服務(wù)，并將物流服務(wù)擴(kuò)展到包括冷鏈存儲(chǔ)、快遞經(jīng)紀(jì)和貨運(yùn)市場(chǎng)。
通常，創(chuàng)建真正新產(chǎn)品的公司要想實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，可謂道阻且長(zhǎng)，因?yàn)榭赡苄枰逃蛻?hù)如何使用產(chǎn)品或服務(wù)。但以新方式解決基本需求也有好處。潛在市場(chǎng)及其產(chǎn)生回報(bào)可能極大：想想OkHi的數(shù)十億無(wú)地址建筑，或者M(jìn)-Pesa可以獲取的數(shù)十億無(wú)銀行賬戶(hù)的人。先行者常發(fā)現(xiàn)，一旦他們獲得信任，他們的消費(fèi)者就能接受能為平臺(tái)帶來(lái)更高利潤(rùn)的服務(wù)。
硅谷是全球最充足的人才庫(kù)之一。每年，斯坦福和伯克利各有約1500名工程專(zhuān)業(yè)學(xué)生畢業(yè)，他們補(bǔ)充并擴(kuò)大加州15萬(wàn)名計(jì)算機(jī)科學(xué)家和軟件開(kāi)發(fā)人員的隊(duì)伍。但意想不到的后果是，硅谷和其他創(chuàng)新集群的商業(yè)模式天然具有高員工流失率。公司運(yùn)營(yíng)的基本假設(shè)是，員工可以替換，高技能勞動(dòng)力與工人的機(jī)會(huì)一樣豐富，因此高流失率是公認(rèn)可接受的副產(chǎn)品。在《聯(lián)盟》（The Alliance）一書(shū)中，作者里德?霍夫曼（Reid Hoffman）、本?卡斯諾查（Ben Cosnocha）和克里斯?葉（Chris Yeh）甚至建議硅谷的初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該把員工視為正在“服役”。
然而遠(yuǎn)離創(chuàng)新集群，招聘是一個(gè)普遍痛點(diǎn)。一項(xiàng)針對(duì)新興市場(chǎng)628名企業(yè)家的研究認(rèn)為，公司迅速成長(zhǎng)的企業(yè)家中，75%的人認(rèn)為缺乏可用人才是業(yè)務(wù)最大的障礙。前沿創(chuàng)新者克服人才短缺的方法之一是挖掘各地最優(yōu)秀的人才，來(lái)建立分散式勞動(dòng)力隊(duì)伍。完全遠(yuǎn)程的工作安排（極端形式的分布式勞動(dòng)力）在硅谷以外的初創(chuàng)企業(yè)中越來(lái)越普遍。
在新興市場(chǎng)，分布式勞動(dòng)力往往是被迫之選。佐拉（Zola）為非洲電網(wǎng)外的家庭提供太陽(yáng)能，最初，該公司創(chuàng)始人努力尋找創(chuàng)業(yè)的合適地點(diǎn)。坦桑尼亞是它們關(guān)注的第一個(gè)市場(chǎng)，那里缺乏必要的基礎(chǔ)設(shè)施和專(zhuān)門(mén)人才。他們所需要的電池和太陽(yáng)能電池板專(zhuān)業(yè)知識(shí)集中在硅谷。從亞洲采購(gòu)硬件元件也行得通。因此，創(chuàng)始人將其業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全球：最初的產(chǎn)品在坦桑尼亞開(kāi)發(fā)，靠近用戶(hù)；研發(fā)隨后遷至舊金山；制造在亞洲進(jìn)行，運(yùn)營(yíng)監(jiān)督在阿姆斯特丹，分銷(xiāo)在非洲。
應(yīng)對(duì)缺乏現(xiàn)成人才的另一方法是，公司建造和培訓(xùn)自己的人才輸送管道。Shopify是一家位于渥太華的電子商務(wù)服務(wù)商，與附近的卡爾頓大學(xué)合作推出了“開(kāi)發(fā)學(xué)位”，將傳統(tǒng)教育與在職經(jīng)驗(yàn)結(jié)合。四年多來(lái)，學(xué)生完成了計(jì)算機(jī)科學(xué)榮譽(yù)學(xué)位，并在Shopify 獲得了約4500小時(shí)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。公司支付四年的學(xué)費(fèi)，并支付學(xué)生工作期間的工資。所有畢業(yè)的學(xué)生都會(huì)收到在Shopify全職工作的錄用機(jī)會(huì)。雖然該計(jì)劃還處于起步階段（第一批學(xué)生在2020年畢業(yè)），但該計(jì)劃似乎正在發(fā)揮作用。令人印象深刻的是，該計(jì)劃中的性別多樣性做得比傳統(tǒng)工程項(xiàng)目好。同齡人中，50%的學(xué)生是女性，而計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)科中的女性比例平均不到20%。
股票期權(quán)是硅谷最實(shí)際的員工保留財(cái)務(wù)工具，但在前沿初創(chuàng)公司中復(fù)制具有挑戰(zhàn)性——部分原因在于退出（以IPO或大公司收購(gòu)的形式）需要更長(zhǎng)的時(shí)間，而且鮮有成功案例。我對(duì)亞洲、非洲和拉丁美洲的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，退出時(shí)間平均為13年，大約是硅谷平均退出時(shí)間的兩倍（盡管硅谷獨(dú)角獸的退出時(shí)間也延長(zhǎng)了）。使事情更復(fù)雜的是，在許多新興市場(chǎng)，員工并不十分了解股票期權(quán)，有時(shí)這種法律結(jié)構(gòu)甚至不存在。因此，許多創(chuàng)始人正在試驗(yàn)更符合前沿環(huán)境的新員工所有權(quán)模式。
總部位于烏干達(dá)的能源初創(chuàng)公司費(fèi)尼克斯國(guó)際（Fenix International）的前CEO林賽?漢德勒（Lyndsay Handler）創(chuàng)造了一種叫做“費(fèi)尼克斯火焰”（Fenix Flames）的幻影股票。她的部分動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)許多員工回流到公司，同時(shí)為他們提供經(jīng)濟(jì)好處。“我們?cè)诜侵薜脑S多員工都并不富裕，”漢德勒告訴我，“然而他們卻被要求用積蓄投資公司。與期權(quán)相比，費(fèi)尼克斯火焰的方法更類(lèi)似于直接持股，這更容易理解，而且意味著即使公司沒(méi)有指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)也能讓員工獲益。處理者將費(fèi)尼克斯火焰授予每位員工，一直發(fā)放到烏干達(dá)偏遠(yuǎn)村莊的安裝工人。當(dāng)該公司后來(lái)被出售給法國(guó)能源巨頭Engie時(shí)，這些股票對(duì)許多人來(lái)說(shuō)是翻天覆地的財(cái)務(wù)收益。
現(xiàn)在判斷什么是員工所有權(quán)的最佳新實(shí)踐還為時(shí)過(guò)早，模式還有進(jìn)一步發(fā)展的空間。但顯然前沿企業(yè)家們將繼續(xù)試驗(yàn)旨在長(zhǎng)期留住員工的福利和薪酬。
現(xiàn)在，越來(lái)越多在其他地方扎根的高增長(zhǎng)企業(yè)，光芒被位于硅谷等科技集群的公司所掩蓋。但情況正在改變。成功的前沿初創(chuàng)企業(yè)給我們上了重要一課——事實(shí)上，它們的模式可能會(huì)被證明最可持續(xù)。
埃里克斯?拉扎羅（ALEX LAZAROW）| 文
風(fēng)險(xiǎn)投資家埃里克斯?拉扎羅是《破界創(chuàng)新：從德里到底特律——全球企業(yè)家如何改寫(xiě)硅谷規(guī)則》（Out-Innovate: How Global Entrepreneurs—from Delhi to Detroit—Are Rewriting the Rules of Silicon Valley）一書(shū)作者，該書(shū)即將由哈佛商業(yè)評(píng)論出版社出版。拉扎羅目前就職于凱輝中法創(chuàng)新基金，他還是蒙特雷國(guó)際研究院副教授和美國(guó)外交關(guān)系協(xié)會(huì)考夫曼研究員。他之前的公司奧米迪亞網(wǎng)絡(luò)持有本文中提到的部分公司股份（拉扎羅本人與這些公司或奧米迪亞網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有利益關(guān)系）
劉錚箏 | 譯 劉筱薇 | 校 鈕鍵軍 | 編輯
關(guān)鍵詞： 初創(chuàng)公司 新興市場(chǎng) 客戶(hù)提供
