從一日售罄到千億資金熱捧，今年以來權(quán)益基金的發(fā)行進入高光時刻。隨著剛性兌付的打破，在利率持續(xù)下行的環(huán)境下，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國居民家庭可能已進入加速配置金融資產(chǎn)的拐點，權(quán)益基金的發(fā)展將迎來萬億元級零售增長空間。

在這一歷史機遇面前，如何破解“基金賺錢，基民不賺錢”這一困擾公募基金行業(yè)多年的難題顯得尤為關(guān)鍵。多位業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為，只有提高投資者的盈利體驗，權(quán)益基金才能真正做強做大。

機遇已然來臨，破局勢在必行。不少基金公司開始在產(chǎn)品設(shè)計及客戶陪伴上發(fā)力，并取得了一定效果。路漫漫其修遠兮，基金公司正在上下求索。

基民常見錯誤行為一：“下車”太早

不少基民倒在了黎明前。

投資者問卷調(diào)查結(jié)果顯示，五成的投資者在基金收益率30%以內(nèi)時贖回，其中7.69%的投資者在基金收益率處于5%至10%時選擇落袋為安。

對此，不少基金人士頗為困惑。博道基金透露，以博道嘉泰回報為例，2月初，博道嘉泰回報的單位凈值跌至0.97元時，基金公司多次遭遇來自投資者的靈魂拷問：“為什么會虧?還不如買銀行理財呢!”此后，基金凈值回升，當(dāng)單位凈值達到1.05元時，不少投資者選擇落袋為安。截至7月9日，博道嘉泰回報單位凈值已上漲至1.42元，這意味著基金賺到了錢，但很多基民并沒賺到錢。

滬上某基金公司權(quán)益總監(jiān)感嘆道：“在同期成立的基金中，我們的基金收益率最先達到10%，卻遭遇不少贖回。”基金規(guī)模的減少也影響了基金經(jīng)理的操作。“由于投資者贖回，基金規(guī)模減少，不得不賣出優(yōu)質(zhì)股票。”

博道基金認(rèn)為，這與不少投資者以投資銀行理財?shù)乃伎挤绞饺ベI基金有關(guān)，這種想法存在較大風(fēng)險。一方面，銀行理財?shù)闹饕顿Y方向是貨幣市場和債券市場，在過去通常會保本，并且給出預(yù)期收益率，盡管近來銀行理財逐步凈值化，并不再保本保息，但它依舊是風(fēng)險水平相當(dāng)?shù)偷囊环N投資品種?；鸸九c此類比的基金品種為短債基金。另一方面，股票基金以股票市場為主要投資方向，并有最低股票倉位限制，它所需要承擔(dān)的風(fēng)險也要遠遠大于銀行理財產(chǎn)品。當(dāng)按照理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率去投資一只基金的時候，相當(dāng)于做了一次錯配。購買了波動較大但長期預(yù)期回報也較高的資產(chǎn)，卻匆匆在低收益率的時候選擇了落袋為安，從而錯過了未來更高收益率的可能。

有些投資者提前“下車”則是出于做波段的心態(tài)。希和(化名)向記者吐露了心聲。“自從入了基金圈，每天都要糾結(jié)死。”希和上個月把重倉的某只基金賣了，剛賣完一周就連漲六七個點。“雖然不炒股，但仍專門下載了行情軟件，尤其是下午兩點多特別緊張，一旦行情不好就想跑，及時止盈。但經(jīng)常抄底抄到半山腰，也常在半山腰賣出。”事實上，希和這只基金今年以來收益率接近40%，希和的收益率卻不足15%。

中歐基金建議，當(dāng)投資者想要贖回基金的時候，最好認(rèn)真思考一下，贖回的資金準(zhǔn)備做什么，是否有更好的投資方式以及到賬的資金是否有更好投資去處。“如果沒有想好的話，很有可能還是會回到市場中，那還不如做好做長期投資的準(zhǔn)備，短期頻繁買賣不僅會增加交易成本，也容易錯過一些關(guān)鍵性的行情。”

基民常見錯誤行為二：贖老買新

基金發(fā)行火熱，爆款基金頻出，基金份額整體增加卻不十分明顯，這意味著，不少投資者在贖回老產(chǎn)品買新產(chǎn)品。投資者問卷調(diào)查顯示，51.28%的投資者會贖回老基金去購買新基金。

滬上一家基金公司渠道負責(zé)人透露，目前基金發(fā)行市場一定程度上是存量資金在騰挪，新客戶進場尚不明顯。當(dāng)客戶盈利達到10%左右時，大部分銀行渠道會勸客戶贖回，然后采用饑餓營銷的方式，讓投資者搶購新基金，助推爆款基金的形成。

根據(jù)投資者問卷調(diào)查，逾五成投資者會聽從客戶經(jīng)理的建議止盈。“我媽以前就是銀行銷售明星，對這點深有體會。這與銀行渠道的業(yè)務(wù)收入模式有關(guān)。”某基金公司營銷人士透露，代理銷售基金業(yè)務(wù)收入基本上由兩部分構(gòu)成，尾隨傭金和手續(xù)費收入(客戶一次申購、一次贖回行為產(chǎn)生的費用)。在不打折的情況下，以1.5%的申購費+0.5%贖回費計算，周轉(zhuǎn)一次的費率是2%，這幾乎是尾隨傭金的數(shù)倍。因而，銷售機構(gòu)很難有動力鼓勵投資者長期持有。

在滬上一位基金研究員看來，與其追逐基金經(jīng)理的新發(fā)爆款基金，不如申購其管理的老產(chǎn)品。“一般出現(xiàn)爆款基金的時候，意味著市場熱度已經(jīng)比較高。新基金存在建倉期，如果市場持續(xù)上漲，新基金有可能錯過建倉機遇。”

中國證監(jiān)會原主席肖鋼認(rèn)為，以銀行和第三方銷售為主導(dǎo)的客戶服務(wù)體系不利于基金管理公司的公平競爭和良性發(fā)展。

肖鋼建議，積極推動基金的費率體系改革，要確?；痄N售運營的過程和投資者的利益保持一致。當(dāng)前，基金銷售大部分依賴銀行和第三方，向管理人收取基金產(chǎn)品銷售的傭金，同時也向投資者收取投資顧問服務(wù)的費用，這個確實削弱了基金銷售過程中投資者利益的保護。應(yīng)當(dāng)借鑒境外的經(jīng)驗，改革基金費率體系，從產(chǎn)品返傭的模式轉(zhuǎn)向管理費模式，不再從產(chǎn)品發(fā)行人那里獲得傭金，而是依照不同的規(guī)模，向投資者收取固定的費用，避免投資者頻繁申贖。這樣做有利于改善基金產(chǎn)品的銷售行為，降低投資者的成本負擔(dān)，也能夠很好地引導(dǎo)投資者來長期投資，壯大權(quán)益型基金的投資基礎(chǔ)。

破局之路：從產(chǎn)品設(shè)計、客戶服務(wù)雙向發(fā)力

投資者問卷調(diào)查顯示，近期市場火熱，71.79%的投資者表示依然會申購基金。由于公募基金賺錢效應(yīng)顯著，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，更有部分投資者選擇將私募基金贖回，申購公募基金。

“最近有好幾位朋友找我推薦基金，沉寂多日的同學(xué)群也開始活躍，大家在群里熱火朝天地討論買哪只基金賺錢。”高山(化名)是某基金公司營銷總監(jiān)，他調(diào)侃道：“以前在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)公司微信公號文章內(nèi)容，都沒有任何評論，這幾天大家給我瘋狂評論。最有意思的是，我高中班主任突然微信留言問我‘在嗎’，嚇我一跳，后來才知道是問我買哪只基金好。”

大成基金總經(jīng)理譚曉岡表示，上半年公募基金首發(fā)規(guī)模突破萬億元大關(guān)，全年數(shù)據(jù)有望刷新歷史紀(jì)錄，這其中權(quán)益基金成為最大推動力。“無論是我自己的從業(yè)觀察，還是銷售人員與持有人的交流反饋，我們都真切地感受到，投資者對優(yōu)秀權(quán)益產(chǎn)品的需求十分強烈。要做大做強權(quán)益基金，核心就是要有效解決‘基金賺錢，基民不賺錢’的矛盾。”

對于如何提升持有人的投資體驗，譚曉岡認(rèn)為，就產(chǎn)品設(shè)計層面而言，一是產(chǎn)品收益特征差異化。是主動、被動還是主動增強，是全市場選股還是行業(yè)主題選股，是低回撤還是高波動，是絕對收益還是相對收益，這些在產(chǎn)品的設(shè)計之初應(yīng)當(dāng)明確，在銷售和管理環(huán)節(jié)要始終堅持，通過產(chǎn)品收益特征的差異化滿足投資者的多元化投資需求。

二是持有期限制差異化，加大具有持有期限制的產(chǎn)品部署。譚曉岡認(rèn)為，設(shè)置1年、3年、5年甚至更長年限持有期限制的封閉運作產(chǎn)品或定開產(chǎn)品，既可避免投資者因過度擇時帶來的損失，引導(dǎo)投資者理性投資，又能為基金經(jīng)理堅持投資理念，管好產(chǎn)品提供更有利的操作環(huán)境。

三是產(chǎn)品服務(wù)差異化。譚曉岡建議有序擴大投顧業(yè)務(wù)試點資格，由專業(yè)管理人根據(jù)投資者不同風(fēng)險收益特征，匹配定制化的產(chǎn)品組合或投資建議。

此外，譚曉岡強調(diào)，堅持客戶陪伴十分重要。具體來看，不斷完善售前、售中、售后全流程服務(wù)，通過專業(yè)高效的客服機制，身體力行的交流溝通，淺顯易懂的投教材料，用心做好客戶服務(wù)，增強投資者對管理人的信任，引導(dǎo)投資者降低交易頻率，堅持長期持有。

與此同時，需要更加關(guān)注新的銷售渠道和客戶群體。譚曉岡表示，成長于互聯(lián)網(wǎng)時代的“后浪”們在產(chǎn)品認(rèn)知、交易渠道和操作習(xí)慣等都呈現(xiàn)出新的特點，他們風(fēng)險承受能力更強，更加青睞權(quán)益產(chǎn)品，這就需要基金公司更加了解客群特征，給予更加專業(yè)細致的貼心服務(wù)。

優(yōu)秀的業(yè)績固然是管理規(guī)模提升的基礎(chǔ)，但越來越多的基金公司也逐漸認(rèn)識到客戶陪伴的重要性，通過細致的營銷服務(wù)，使得基金規(guī)模實現(xiàn)了躍升。以融通中國風(fēng)1號為例，截至2020年一季度，2019 年以來，融通中國風(fēng)1號基金份額增長97倍，資產(chǎn)規(guī)模增長189倍。據(jù)銀河證券數(shù)據(jù)，截至今年7月7日，2019年以來，融通中國風(fēng)1號凈值上漲167.01%，基金凈值接連78次創(chuàng)新高。

融通基金介紹，基金經(jīng)理彭煒在與客戶溝通時，總是要幫助客戶樹立長期投資、理性投資的理念，讓客戶遠離靠基金產(chǎn)品實現(xiàn)“一夜暴富”的想法，而是細水長流地分享優(yōu)秀行業(yè)、企業(yè)長期成長的收益。