你是否經(jīng)?？吹健按蚩Mxx天即可0元購(gòu)”諸如此類的活動(dòng)呢？你心動(dòng)過(guò)嗎？曾經(jīng)心動(dòng)過(guò)或者行動(dòng)過(guò)的你是否也在思考打卡返現(xiàn)這一套路為何總能屢屢得逞？本文作者給出了自己的看法，一起來(lái)看看吧！
整理：賀賀，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理運(yùn)營(yíng)實(shí)習(xí)生
本文整理自人人都是產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)旗下互助問(wèn)答模塊「天天問(wèn)」
【天天問(wèn)每周精選】第182期：健身app、學(xué)習(xí)app購(gòu)買(mǎi)課程/會(huì)員，打卡xx天以后全額返還，這個(gè)是什么套路呢？
文章內(nèi)容部分來(lái)源于@Mr.杰 @scofield @產(chǎn)品不想背鍋 @yoyo @卷卷 @Conlin @Ustinian @Jessica杰西蔻 @蘇縈 @可樂(lè)三塊冰 等人的精彩回答。
Fit健身APP圖標(biāo)上有四個(gè)字——會(huì)員0元。
0元購(gòu)，就能免費(fèi)練兩年。
還有這種好事？
你要這么想，那可就掉入了產(chǎn)品的陷阱。
這是有條件的0元——購(gòu)買(mǎi)會(huì)員，打卡滿三百天后才能全額返現(xiàn)。
對(duì)于這種打卡xx天后全額返現(xiàn)的套路，你有什么看法呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們也在天天問(wèn)發(fā)起了討論，一起來(lái)看看小伙伴們是怎么說(shuō)的吧！
在網(wǎng)上搜索“打卡全額返現(xiàn)”，會(huì)出來(lái)很多這種套路的活動(dòng)案例。
如：2020年Kindle推出的打卡100天返現(xiàn)免單活動(dòng)，軟件英語(yǔ)流利說(shuō)上的打卡80天免費(fèi)領(lǐng)課活動(dòng)，軟件Fit健身上的會(huì)員零元購(gòu)活動(dòng)，以及前不久爆雷的萬(wàn)門(mén)大學(xué)的“學(xué)夠 3600 小時(shí)返全款”活動(dòng)。
由此可以看出這種套路十分受商家的歡迎。商家這么愛(ài)用打卡返現(xiàn)的套路，側(cè)面也反映了用戶很吃這一套。
接下來(lái)將從用戶和商家兩者的角度分析，為什么這種打卡返現(xiàn)的套路深受商家的喜愛(ài)以及為什么用戶會(huì)被這種套路套住。
1）降低用戶參與的感知成本，更容易購(gòu)買(mǎi)課程
動(dòng)輒上千的課程對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)都有很大的心理負(fù)擔(dān)，用戶一開(kāi)始會(huì)覺(jué)得課程貴，不想花這個(gè)錢(qián)買(mǎi)課。
但看到打卡xx天后全額返現(xiàn)之后，會(huì)產(chǎn)生這課不要錢(qián)的錯(cuò)覺(jué)，并且打卡這兩個(gè)字給人感覺(jué)是輕松不費(fèi)力的，從而降低了用戶參與的感知成本。
2）真正學(xué)習(xí)的人覺(jué)得自己能夠獲得返還
對(duì)于真正想學(xué)習(xí)的人來(lái)說(shuō)，買(mǎi)課是一筆已知的開(kāi)銷(xiāo)。
既然錢(qián)都是要花出去的，為什么不買(mǎi)打卡xx天后全額返現(xiàn)的課程呢？這對(duì)于自己來(lái)說(shuō)是一筆穩(wěn)賺不賠的買(mǎi)賣(mài)，不僅收獲了知識(shí)，白嫖了課程，守住了錢(qián)包，還多了一種學(xué)習(xí)上的鞭策。
但真正能夠堅(jiān)持打卡學(xué)習(xí)的只是少數(shù)，大多數(shù)是堅(jiān)持不下來(lái)的。
往往是付款前信心滿滿，付款后悄無(wú)聲息漸漸放棄。
為什么呢？
因?yàn)檎嬲膶W(xué)習(xí)跟想象中的學(xué)習(xí)是兩種不同的感受，真正的學(xué)習(xí)過(guò)程是痛苦枯燥的，但是人們?cè)谀X海中想象自己學(xué)習(xí)進(jìn)步的時(shí)候，往往會(huì)忘記真實(shí)學(xué)習(xí)所帶來(lái)的枯燥和痛苦，只有“我在學(xué)習(xí)，我在進(jìn)步”的快樂(lè)。
3）從眾心理
如果身邊的人都在參與打卡返現(xiàn)活動(dòng)，并且有人打卡成功了，用戶難免會(huì)冒出“要不我也試試”的念頭，反正“我只是交了一些押金，等我滿足全返要求以后，錢(qián)就拿回來(lái)了，那我就是白嫖，不花錢(qián)免費(fèi)學(xué)知識(shí)”。
有的用戶則是在朋友圈看到別人每天堅(jiān)持打卡，從而也加入了打卡大軍。尤其是在期末復(fù)習(xí)周或者考試前夕的時(shí)候，看到大家都在學(xué)習(xí)打卡，自己難免也會(huì)動(dòng)搖，從而想要試試看。
但用戶往往會(huì)忽略自身的惰性跟一些客觀的阻礙，結(jié)果往往是“試試就逝逝”。
有用戶反饋說(shuō)，一開(kāi)始參加打卡xx天以后全額返還的活動(dòng)時(shí)，覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，但實(shí)際過(guò)程中，因?yàn)檎n程完成有難度，需要耗費(fèi)大量的腦力和時(shí)間，所以導(dǎo)致半途放棄，打卡失敗。
4）儀式感
人的內(nèi)心深處是渴望進(jìn)步跟向上的，堅(jiān)持學(xué)習(xí)雖然枯燥，但能夠獲得心靈上的滿足。
打卡xx天以后全額返還，給出了具體的目標(biāo)打卡天數(shù)，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，是一種自己能夠看到的“進(jìn)步”，“我已經(jīng)堅(jiān)持打卡了xx天，我真棒”，同時(shí)又有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，即全額返還，給自己的堅(jiān)持找到了理由。
對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，打卡學(xué)習(xí)就變成了一件儀式感滿滿的事情。
1）拉新
“打卡30天免費(fèi)送”將割韭菜的行為偽裝成讓用戶薅羊毛，降低了用戶參與的感知成本，是一個(gè)很好的拉新廣告。
出于不薅白不薅的心理，一部分用戶會(huì)下載App購(gòu)買(mǎi)課程，如果用戶堅(jiān)持打卡，商家一般會(huì)引導(dǎo)用戶分享，借機(jī)再拉一波新用戶進(jìn)來(lái)。
能堅(jiān)持打卡的都是核心用戶，他們會(huì)不停地買(mǎi)課程，不停打卡，而核心用戶的成功打卡會(huì)讓其他人覺(jué)得這個(gè)app應(yīng)該不錯(cuò)，會(huì)想要下載這個(gè)應(yīng)用并且付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)課程。
核心用戶打卡成功吸引新用戶涌入，從而形成了一個(gè)正向的循環(huán)，相當(dāng)于花小錢(qián)辦大事，商家樂(lè)開(kāi)花。
2）增加用戶粘性
平臺(tái)通過(guò)設(shè)立這類任務(wù)機(jī)制來(lái)促進(jìn)用戶留存及活躍，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，篩選核心用戶。
不論是能堅(jiān)持下來(lái)的用戶，還是中途放棄的用戶，都可提高產(chǎn)品的活躍度，堅(jiān)持的用戶可以持續(xù)地在產(chǎn)品上產(chǎn)生行為。
在打卡的過(guò)程中，商家往往會(huì)植入不同的產(chǎn)品功能，或是其它相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，進(jìn)行其它產(chǎn)品的引流，有助于讓用戶體會(huì)到公司的全生態(tài)鏈服務(wù)，從而增加用戶粘性。
單一用戶的黏性提升后，社群活躍度也會(huì)得到提升 ，在活躍的氛圍之下更能促進(jìn)班級(jí)/團(tuán)體的留存和互動(dòng)，提升社群的整體認(rèn)同感和信任感，為后續(xù)高收益付費(fèi)課程做鋪墊。
3）投入產(chǎn)出比高
在規(guī)則上設(shè)定XX天的任務(wù)周期，打卡成功的用戶能夠全額返現(xiàn)，但羊毛出在羊身上，返現(xiàn)比例是經(jīng)過(guò)計(jì)算的，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值一般會(huì)≤單個(gè)用戶X天的激活成本。
比如：打卡人數(shù)設(shè)定為10%，然后把課程費(fèi)用提高某個(gè)數(shù)，剩余收取的費(fèi)用平均下來(lái)還是原價(jià)。
最終能夠堅(jiān)持下來(lái)的用戶是極少數(shù)，大多數(shù)都會(huì)堅(jiān)持不下來(lái)，而中途放棄，但那些中途放棄的用戶，對(duì)活動(dòng)效果也產(chǎn)生了一定貢獻(xiàn)，但平臺(tái)無(wú)須為這部分用戶支出成本，因此活動(dòng)的投入產(chǎn)出高，且成本可控。
舉個(gè)例子，有1000個(gè)用戶購(gòu)買(mǎi)課程，但只有100人堅(jiān)持了下來(lái)，其余的900人放棄了，商家還可以調(diào)研這900人為什么放棄，為堅(jiān)持不下來(lái)放棄的人推薦新課程。
而對(duì)于最終堅(jiān)持下來(lái)的用戶，他們本身是平臺(tái)忠誠(chéng)用戶，商家就會(huì)開(kāi)始推薦商品，并且對(duì)忠誠(chéng)用戶做調(diào)研，問(wèn)他們?yōu)槭裁茨軋?jiān)持下來(lái)，健身的目的是什么，之后再上架不同的商品和課程。
這樣一套操作下來(lái)，用戶活躍度有了，流量有了，融資也有了。
4）免費(fèi)的推廣渠道
打卡本就是一種推廣手段。
對(duì)于商家而言，如果有100人完成繳費(fèi)，打卡學(xué)習(xí)，相當(dāng)于即賺了錢(qián)，又免費(fèi)得到了100多個(gè)推廣渠道，并且在這個(gè)過(guò)程還會(huì)有新的人來(lái)繳費(fèi)，而能堅(jiān)持下來(lái)的始終是極少數(shù)；因此只要有人參加，商家?guī)缀跏欠€(wěn)賺不賠的。
好多用戶一開(kāi)始抱著薅羊毛的心態(tài)購(gòu)買(mǎi)了課程，結(jié)果最后反而被商家薅了一把羊毛，可以說(shuō)是純純的大怨種了。
這種打卡xx天全額返現(xiàn)的形式不僅深受正經(jīng)商家的喜愛(ài)，詐騙團(tuán)伙對(duì)它也是愛(ài)不釋手，并且屢試不爽；并且，打卡xx天全額返現(xiàn)的活動(dòng)更容易導(dǎo)致沖動(dòng)消費(fèi)，讓錢(qián)包受傷。
3月22日，有“中國(guó)第一所網(wǎng)絡(luò)大學(xué)”之稱的萬(wàn)門(mén)大學(xué)被曝出攜款跑路。VIP學(xué)員群相繼解散，萬(wàn)門(mén)大學(xué)的總部早已人去樓空，只留下了拖欠的物業(yè)費(fèi)和被騙的學(xué)員。
據(jù)了解，受騙的學(xué)員幾個(gè)月前參加了萬(wàn)門(mén)大學(xué)推出的“學(xué)夠3600小時(shí)返全款”終身VIP 班活動(dòng)，費(fèi)用是一萬(wàn)到兩萬(wàn)不等。
來(lái)源: TechWeb.com.cn
這種先繳費(fèi)后打卡返現(xiàn)的形式額外方便詐騙團(tuán)伙卷錢(qián)跑路以及拉長(zhǎng)受騙者的反應(yīng)時(shí)間。
要是遇上心術(shù)不正的公司，用戶就會(huì)落得一個(gè)“錢(qián)課兩空”的結(jié)局，且只能自認(rèn)倒霉。
對(duì)于正經(jīng)不卷錢(qián)跑路的公司，用戶頂多是被薅一把羊毛，倒也無(wú)傷大雅。但是如果遇上心術(shù)不正的詐騙團(tuán)伙，打卡xx后全額返現(xiàn)的套路就是裹著蜜糖的毒藥。
相比較于“價(jià)格實(shí)心”的課程，承諾打卡xx天后全額返現(xiàn)的課程更容易讓用戶頭腦發(fā)熱，從而沖動(dòng)消費(fèi)。
當(dāng)用戶熱衷于某一類事務(wù)，并且是剛開(kāi)始熱情最高漲的時(shí)候，大部分用戶對(duì)自己信心十足，都認(rèn)為自己可以堅(jiān)持下去，打卡xx天后全額返現(xiàn)給用戶傳遞的信息就是可以白嫖一門(mén)免費(fèi)的課程，用戶往往是頭腦一熱就買(mǎi)了。
打卡xx天全額返現(xiàn)這種套路正是抓住了用戶薅羊毛以及對(duì)自己過(guò)分高估的心理，讓原本想薅羊毛的用戶變成了被薅的羊。單純只是被商家薅羊毛倒也還好，最怕的是被騙。
所以，警惕一些價(jià)格昂貴且承諾打卡xx天全額返現(xiàn)的課程，因?yàn)楹芸赡苁窃p騙團(tuán)伙拋出的魚(yú)餌。
關(guān)鍵詞： 萬(wàn)門(mén)大學(xué) 用戶參與
